Toàn cảnh Hội nghị Thương mại năm 2018.

Hội nghị có sự tham dự của Chủ tịch HĐQT Phạm Ngọc Minh, TGĐ Dương Trí Thành, các PTGĐ Trịnh Ngọc Thành, Lê Hồng Hà và PTGĐ Trịnh Hồng Quang, lãnh đạo các cơ quan, đơn vị và gần 300 CBNV, gồm đại diện của các chi nhánh trong và ngoài nước, đơn vị trong TCT thuộc Khối Thương mại và các Khối chuyên môn liên quan. 

Lãnh đạo TCT tham dự Hội nghị.

Mở đầu Hội nghị, Trưởng Ban TTBSP Đặng Anh Tuấn đã giới thiệu chương trình 3 ngày làm việc của Hội nghị, tập trung vàonhững mục tiêu chính: những điều đã làm được và chưa làm được, những vấn đề cần khắc phục trong thời gian tới, bàn về định hướng năm 2019 và lắng nghe các nội dung từ 2 chuyên gia SkaiBlue và Sabre cũng như các nội khác.

Các Sales Booths – điểm nhấn của Hội nghị năm nay thu hút các CBNV từ đầu giờ sáng.

Phát biểu khai mạc Hội nghị, PTGĐ Trịnh Ngọc Thành đặt kỳ vọng vào những thảo luận, trao đổi tại Hội nghị sẽ mang lại những ý tưởng, giải pháp giúp hoàn thành tốt nhiệm vụ của Khối TM năm 2019. Với mục tiêu 77.200 tỷ doanh thu hành khách và hàng hoá (tăng 12,7% so với ước thực hiện 2018, cao hơn mục tiêu định hướng của HĐQT). Hội nghị sẽ lần này tập trung thảo luận, tìm ra những cơ hội thị trường, nguồn khách mới, sản phẩm mới, ý tưởng mới để giúp chúng ta đạt được mục tiêu đề ra. 

PTGĐ Trịnh Ngọc Thành phát biểu khai mạc Hội nghị.

Trong buổi sáng, Hội nghị tập trung vào phần trình bày của Trưởng Ban TTBSP Đặng Anh Tuấn trình bày về các nội dung chính bao gồm: Đánh giá kết quả thực hiện các nhiệm vụ đưa ra tại hội thảo Marketing, Hội thảo Giá và hội thảo kênh bán, kênh phân phối. 

Trưởng Ban TTBSP Đặng Anh Tuấn trình bày kết quả đạt của các hội thảo đã diễn ra năm 2017.

Kết quả đạt được của Hội thảo Marketing năm 2017

Theo đó, với nhiệm vụ nâng cao năng lục bán của hệ thống thương mại điện tử của VN, trong năm 2018 Khối TM đã kí hợp đồng thuê tư vấn chuyên nghiệp (Skaiblu) để giúp VNA thực hiện đánh giá, phân tích, đưa ra giải pháp để đạt đươc mục tiêu.

Với nhiệm vụ rà soát, đơn giản hóa toàn bộ cấu trúc giá, điều kiện giá để nâng cao khả năng cạnh tranh và tổ chức Hội thảo giá toàn hệ thống, Khối đã thực hiện đúng hạn và thống nhất giải pháp về giá tăng cường bán khách doanh thu cao, để cạnh tranh hàng không giá rẻ, để tăng bán Outbound tại thị trường Việt Nam. 

Bên cạnh đó, nhiệm vụ đẩy mạnh bán qua website VNA tại các thị trường châu Âu, sau 6-12 tháng nâng mức bán lên 10% tương đương trung bình toàn mạng, Khối đã triển khai và tỉ trọng web tại EU sau 12 tháng đạt 11,3%, vượt 1,3% mục tiêu đưa ra tại hội thảo. Trong thời gian tới, Khối kiến nghị duy trì triển khai chính sách giá web đã điều chỉnh, hoạt động marketing, chương trình bán web và kỹ thuật bán web để tiếp tục tăng tỷ trọng website VNA…

Kết quả thực hiện tại Hội thảo công tác giá cước toàn TCT năm 2017

Đối với các nhiệm vụ Hội thảo Giá, kênh bán, kênh phân phối các nhiệm vụ đưa ra Giải pháp về giá tăng cường bán khách doanh thu cao, để cạnh tranh LCC, để tăng bán Outbound tại thị trường Việt Namgiai đoạn (1) trước 31/12/2017, Khối đã đưa ra giải pháp chung như:Điều chỉnh cơ cấu dải giá, điều chỉnh giá cộng chặng cho các hành trình quốc tế theo hướng giảm hoặc miễn mức cộng chặng nhằm tăng khả năng bán mạng; Điều chỉnh cơ cấu dải giá, tất cả đã thực hiện trong giá mùa 2018; Xây dựng các chương trình bán hướng tới phân thị khách doanh thu cao như khách C/A, khách du lịch doanh thu cao (xây dựng sản phẩm du lịch cao cấp trọn gói), tăng quyền lợi sau bán/cộng dặm/mã giảm giá cho khách FFP; Triển khai giá chiến thuật thương quyền 6, giá chiến thuật cho các chuyến bay đêm trên các chặng bay Đông Nam Á, giá chiến thuật theo khung giờ trên chặng bay nội địa (theo giới hạn số hiệu chuyến bay)…

Với giai đoạn 2 thực hiện theo tiến độ giá mùa 2018, giải pháp chung của Khối đã thực hiện bao gồm,định vị giá theo phân thị khách doanh thu High-Mid-Low, với dải giá rộng kết hợp cùng với việc quản trị doanh thu đường bay nhằm đạt mục tiêu RASK tăng trưởng 5% so cùng kỳ 2017. Quy hoạch hệ thống BFM theo hướng đơn giản hóa  điều kiện giá và mức phí theo phân nhóm, thống nhất điều kiện giá giữa các nhóm thị trường; Tăng dải giá đầu khoang J/W/Y(đặc biệt trên các đường bay sử dụng B787, A350), phối hợp với việc điều chỉnh mở bán hạng cao nhất đầu khoang 1-3 ngày trước ngày khởi hành;Xây dựng các chương trình giá chiến thuật bán riêng trên website VNA vào các ngày nghỉ cuối tuần, nghỉ lễ, điều chỉnh giá web tương đương giá kênh F1 và các kênh bán Online tour Agent và giảm phí xuất vé hành trình quốc tế kênh website Vietnam Airlines: từ 7USD xuống 3USD/vé từ 01/01/2018, tiến tới 0USD/vé từ 01/01/2019….

Kết quả thực hiện Hội thảo kênh bán và kênh phân phối 2017

Báo cáo về kết quả đã thực hiện tại Hội thảo kênh bán và kênh phân phối 2017, Ban TTBSP cho biết, các nhiệm vụ đã được thực hiện đúng tiến độ. 

Việc xây dựng bộ khảo sát giúp tăng bán thương mại điện tử B2C. Đốc thúc các chi nhánh thực hiện khảo sát và hoàn thành trong tháng 1/2018 và dựa trên thông tin khảo sát, xây dựng mục tiêu bán trên web cho từng thị trường, các đơn vị xây dựng khảo sát là TTBSP, TTTH, TTBSV, TCKT đã triển khai 120 câu hỏi khảo sát tiếng Anh, tiếng Việt cho các chi nhánh qua email, survey online. Trên cơ sở đó, đã xây dựng mục tiêu bán web từng thị trường qua kế hoạch 2019. 

Bên cạnh đó, việc xây dựng lại lộ trình cho công tác phục vụ, chăm sóc khách hàng FFP đã được thực hiện đúng tiến độ, Tổng đài phục vụ hội viên 24/7 từ 01/7/2017 chia luồng phục vụ theo hạng thẻ, tỷ lệ phục vụ cao; Trả lời email và quy trình cấp thưởng tại chi nhánh nhanh chóng, rút ngắn thời gian phục vụ… Việc khởi động tổ đề án tái cấu trúc dự án Mobile Apps đã được thực hiện với giao diện thân thiện, dễ tìm kiếm và sử dụng. 

Phát biểu chỉ đạo sau phần trình bày về kết quả của các hội thảo, TGĐ Dương Trí Thành nhấn mạnh, chúng ta cần đẩy nhanh hơn các quy trình, từ lúc lên ý tưởng cho đến lúc triển khai thật. 

TGĐ Dương Trí Thành nhấn mạnh, toàn hệ thống nói chung và đặc biệt Khối Thương mại cần đẩy nhanh các quy trình, từ lúc lên ý tưởng cho đến lúc triển khai thật. 

Đại diện Ban TTBSP – Trưởng phòng Phát triển bán và tiếp thị Nguyễn Đăng Cường tiếp tục trình bày báo cáo về phương pháp khai thác số liệu phục vụ công tác quản trị, phát triển bán. Theo đó, Ban TTBSP thống kê, giải thích toàn bộ các nguồn dữ liệu mà hiện tại VNA đang sở hữu và sử dụng. Ngoài ra, Ban TTBSP cũng trình bày một số ví dụ về phương pháp khai thác dữ liệu… 

Ông Nguyễn Đăng Cường, TP Phát triển bán và tiếp thị chia sẻ về phương pháp khai thác số liệu.

Trưởng phòng – Nguyễn Đăng Cường chia sẻ cách sử dụng số liệu để đưa ra quyết sách hợp lý và nhấn mạnh đây không chỉ là trách nghiệm của Khối Cơ quan mà toàn TCT. Phương pháp khai thác số liệu tập trung vào 4 mục chính: nguồn dữ liệu phân tích bán, các phương pháp VNA đang thực hiện để phân tích bán, các trường hợp cùng cách giải quyết cụ thể, giải pháp.

Sau phần trình bài về phương pháp, 3 nhóm bước vào thảo luận về công tác chia sẻ, sử dụng số liệu – và báo cáo kết quả thảo luận.

Các nhóm tập trung thảo luận.

Sau phần thảo luận, các nhóm bước vào thuyết trình và chia sẻ trước Hội nghị. Theo ý kiến của nhóm 1 (văn phòng các CN Châu Âu), bà Phạm Thị Nguyệt – Trưởng CN Đức đại diện nhóm cho biết, các CN chưa thực sự hiểu hết các số liệu của TCT, văn phòng các CN châu Âu yêu cầu được training cho không chỉ trưởng CN mà còn các chuyên viên trực thuộc. Nhóm kiến nghị, bổ sung thêm các chuẩn thông tin giữa các CN chưa đồng nhất và kiến nghị TCT cung cấp cho các CN công cụ cung cấp thông tin chuẩn theo nhu cầu thị trường. CN sẽ đưa ra các yêu cầu để xây dựng chuẩn chung (dung lượng thị trường, thị phần của VNA so với các hãng khác, thị phần của từng đại lý, số thị phần quá khứ, tương lai, tập quán xuất vé…).

Bà Phạm Thị Nguyệt – Trưởng CN Đức đại diện nhóm 1 trình bày kết quả thảo luận.

Kết luận về phần thảo luận, PTGĐ Trịnh Ngọc Thành cho biết, Khối cần thực hiện 3 nội dung chính đó là: Đào tạo để CBNV, đơn vị khai thác số hiệu quả; Có quy trình về vai trò, trách nhiệm cần chi tiết ai, làm gì? Và vai trò của chi nhánh cần hiểu rõ thị trường, kênh phân phối, đối thủ sở tại…

Trưởng Ban TTBSP Đặng Anh Tuấn cho biết, Ban sẽ có những nghiên cứu để hỗ trợ các chi nhánh, đơn vị bán để có phân tích, xử lý số liệu tốt nhất.

Hội nghị sẽ tiếp diễn vào 13h45 chiều nay với các nội dung chính là báo cáo trung tâm của Ban KHPT và TTBSP về tình hình thị trường 2019, cợ hội và thách thức. Tiếp sau đó sẽ là báo cáo kế hoạch Truyền thông thương hiệu 2019 của Ban TTTH.