Những năm gần đây, các hãng hàng không đã thực hiện những bước tiến lớn trong việc tạo ra doanh thu ngoài vé. Sản phẩm bổ trợ đang trở thành một phần ngày càng quan trọng khi đóng góp hàng trăm tỷ USD cho tổng doanh thu hàng không. Không dừng lại ở đó, những tiến bộ công nghệ đang tạo cơ hội rộng lớn hơn cho việc quảng bá sản phẩm bổ trợ tới khách hàng.
Nhằm phát triển và khai thác nguồn doanh thu quan trọng này, tổ Ancillary thuộc Ban TTCĐS được thành lập từ tháng 07/2020, được giao chức năng thực hiện xây dựng và lên kế hoạch phát triển các sản phẩm bổ trợ dựa theo nhu cầu của hành khách trong hành trình mua hàng (nhóm sản phẩm A-la-carte).
Về cơ bản, doanh thu bổ trợ thường không phải là một phần trong quyết định mua ban đầu của khách hàng, nhưng chúng có khả năng nổi trội tốt hơn so với giá vé máy bay. Nhưng chúng phải được thương mại hóa để cung cấp cho đúng người vào đúng thời điểm và đúng giá chứ không chỉ đơn thuần chỉ là được cung cấp một cách thụ động.
Các nhiệm vụ chính của tổ bao gồm theo dõi, đánh giá kết quả bán các sản phẩm bổ trợ; xây dựng hoàn thiện chính sách thương mại cho các sản phẩm bổ trợ; xây dựng chỉ tiêu điều hành, hỗ trợ triển khai sản phẩm; xây dựng kế hoạch bán, chương trình bán cho các sản phẩm bổ trợ; phát triển các sản phẩm bổ trợ mới, mở rộng hợp tác với các đối tác thứ 3.
Về công việc cụ thể phải thực hiện, với số lượng lớn các sản phẩm bổ trợ VNA đang khai thác, mỗi chuyên viên sẽ được phân công phục trách theo dõi, đánh giá kết quả bán chung, kết quả bán một số sản phẩm cụ thể; bên cạnh đó theo dõi tình hình triển khai sản phẩm của OAL, kiến nghị điều chỉnh chính sách giá phù hợp với tình hình thực tế, quản trị chính sách thương mại cho các sản phẩm kết hợp với đối tác thứ 3.
Khi có nhu cầu, chỉ đạo về việc phát triển sản phẩm mới, tổ sẽ đóng vai trò đầu mối tiếp nhận đề nghị hoặc tìm kiếm đàm phán từ đối tác, từ đó xây dựng phương án đàm phán báo cáo lãnh đạo. Khi chọn được đối tác cung ứng, việc xây dựng timeline triển khai sản phẩm sẽ do 2 bên phối hợp thực hiện, tham khảo ý kiến chuyên môn của các đơn vị khác.
Bên cạnh đó, tổ cũng sẽ làm việc với các phòng Ban trong TCT nhằm xây dựng kế hoạch bán, chương trình bán cho sản phẩm bổ trợ. Các chương trình bán theo Quý, ngoài kế hoạch, các kế hoạch marketing cho sản phẩm đều được tổ cũng như Ban TTCĐS phối hợp chặt chẽ với các đơn vị trong Khối Thương mại nhằm ra mắt sản phẩm và tiếp cận hành khách hiệu quả nhất.
Trong 6 tháng đầu năm 2021, trước biến động khó lường của dịch Covid, kết quả bán dịch vụ bổ trợ nội địa đạt khoảng 50 tỉ VNĐ, bằng 40% KPI năm 2021. Mặc dù kết quả chưa đạt như kỳ vọng, nhưng vẫn có 4 sản phẩm vượt KPI là nâng hạng, hành lý trả trước và khách sạn. Ngoài ra, Ban TTCĐS đã triển khai, xây dựng hoàn thiện một số sản phẩm bổ trợ mới bao gồm:
- Triển khai các sản phẩm Vnamazing, VNAholiday và Klook.
- Hoàn thiện giải pháp E-voucher cho các sản phẩm như phòng khách thương gia, đưa xe vào sân đỗ, Meet&Greet.
- Hợp tác kết nối với các đối tác như Vnpay (giải pháp MPOS tại sân bay) và FPT (sản phẩm Lotushop) để triển khai các sản phẩm này trong Quý 3/2021.
Bên cạnh đó, Ban TTCĐS đã kiến nghị thành lập Tổ chuyên trách sản phẩm bổ trợ cấp TCT do trực tiếp PTGĐ làm tổ trưởng để khắc phục những bất cập trong việc phát triển sản phẩm bổ trợ, cũng như đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng hợp tác với các đối tác bên ngoài. Từ lúc thành lập, Ban TTCĐS đã phối hợp với Tổ chuyên trách sản phẩm bổ trợ của TCT để nghiên cứu triển khai 1 số sản phẩm mới như:
- Thẻ Platinum cao cấp có thời hạn từ 1-5 năm cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp.
- Trại hè tại trung tâm huấn luyện bay cho trẻ em.
- Dịch vụ logistic vận chuyển hàng hóa.
- Hợp tác với bảo hiểm AIA.
Nguyen Xuan Nghia – COMM
