Tiến sĩ Micheal Hanke – đại diện Skaiblu trình bày về OTA tại HN Thương mại vừa qua.

Những năm gần đây, ngành du lịch toàn cầu chứng kiến sự nổi lên mạnh mẽ của các công ty du lịch trực tuyến (Online Travel Agency – OTA), ảnh hưởng trực tiếp đến công tác bán của các hãng hàng không. 

Xu hướng phát triển thương mại điện tử (TMĐT) nói chung

Thị trường du lịch toàn cầu đang chứng kiến tốc độ tăng trưởng chưa từng có, dự kiến lượng khách tăng từ 3,8 tỉ trong năm 2016 lên 7,3 tỉ năm 2018, trong đó khu vực Châu Á – Thái Bình Dương có khối lượng khách cũng như tốc độ tăng trưởng cao nhất thế giới (4,7%).

Chi phí internet giảm, các thiết bị điện tử ngày càng trở nên phổ biến và sự thay đổi trong hành vi mua sắm của khách hàng là những yếu tố đưa TMĐT trở thành xu hướng của ngành du lịch nói chung và hàng không nói riêng. Dự kiến tổng doanh thu của ngành du lịch thế giới đến từ thương mại điện tử tăng từ 544 tỉ USD năm 2016 lên 817 tỉ USD trong năm 2020.

Vận động phù hợp với xu thế chung, các hãng HK đã và đang dịch chuyển kênh phân phối từ kênh truyền thống sang nền tảng số (E-sales). Bán hàng qua website, ứng dụng điện thoại di động (mobile app), social media, metasearch v.v. và các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) dần trở nên phổ biến. Đặc biệt, các hãng hàng không giá rẻ (low-cost – LCC) hoặc siêu rẻ (ultra low-cost – ULCC) tận dụng lợi thế chi phí thấp của kênh bán hàng trực tuyến để làm trụ cột cho chiến lược bán (doanh thu từ bán online chiếm đến 80-90% tổng doanh thu của các hãng LCC và U-LCC).

Các hãng hàng không truyền thống cũng đang dần bắt kịp xu thế chung với tỉ trọng bán online chiếm khoảng 70% tổng doanh thu. Đối với VNA, doanh thu bán online chiếm khoảng 15% tổng doanh thu, cho thấy còn nhiều tiềm năng để phát triển.

Đối với thị trường quốc tế, SkaiBlu đánh giá VNA có nhiều tiềm năng phát triển kênh bán online vì Hãng có khai thác đường bay và hiện diện thương mại tại 12/20 quốc gia có tỉ lệ người dùng internet cao nhất thế giới.

OTA – cơ hội và thách thức

Trong TMĐT, hợp tác với OTA là một trong những kênh quan trọng. Năm 2017, doanh thu của OTA là 180 tỉ USD, tỉ trọng doanh thu đến từ OTA của các hãng HK truyền thống là tương đối cao, chiếm khoảng 25-35% cơ cấu doanh số bán. 

Thế mạnh của OTA nằm ở khả năng cung cấp nhiều tính năng hữu ích cho 1 chuyến đi tại chỉ 1 trang web duy nhất như đặt phòng và so sánh giá khách sạn, vé máy bay và các dịch vụ phụ trợ khác, lên kế hoạch chuyến đi, cung cấp thông tin du lịch hữu ích v.v. 

Một số tên tuổi lớn trong “làng” OTA có thể kể đến Booking Holdings (công ty mẹ của priceline.com, booking.com, kayak.com, agoda.com…), Expedia.com (sáng lập bởi tỉ phú công nghệ Bill Gates) hay TripAdvisor…

Lý do khách hàng lựa chọn mua sắm trên OTA.

Đối tượng chủ yếu sử dụng dịch vụ của OTA là những khách hàng sinh trong giai đoạn 1980-1994 (millenials), trong 5-10 năm nữa sẽ bước vào giai đoạn đỉnh cao về mức thu nhập, khả năng chi tiêu và du lịch . Đối tượng này đặc biệt ưa chuộng sử dụng các phương tiện kỹ thuật số. 

Lý do hợp tác với OTA

Mỗi năm, các OTA dành khoản chi phí khổng lồ cho hoạt động marketing nói chung và truyền thông – quảng cáo nói riêng, nhờ vậy mà có độ phủ thương hiệu rộng khắp thế giới. Các hãng HK nên có cơ chế hợp tác để tận dụng thế mạnh kênh phương tiện của OTA trong việc đẩy mạnh hoạt động marketing.

Phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing của một số OTA lớn trên thế giới.

Cách tiếp cận đề xuất

VNA cần ban hành chủ trương và chính sách khung (Umbrella strategy) về kênh bán OTA. Cùng với đó, cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa tổng hành dinh và các chi nhánh địa phương. Một trong những nhiệm vụ trọng tâm trong thời gian tới là phát triển quan hệ hợp tác tổng thể với các OTA hàng đầu thế giới trong khi phải đảm bảo lợi ích VNA trong quá trình đàm phán với các “ông lớn” này.  

Tổ TMĐT