Home Tin TCT

Hội nghị thương mại – Ảnh hưởng của OTA lên công tác bán

01/12/2018
13:44
27

Bước sang ngày thứ 2 của Hội nghị Thương mại là các tham luận của Skaiblu và Sabre về giải pháp nâng cao hiệu quả kênh bán và công tác giá.

BÀI VIẾT LIÊN QUAN

Toàn cảnh Hội nghị Thương mại ngày 1/12.

Hội nghị có sự tham dự của TGĐ Dương Trí Thành, các PTGĐ Trịnh Ngọc Thành, Lê Hồng Hà và PTGĐ Trịnh Hồng Quang, lãnh đạo các cơ quan, đơn vị và đại diện của các chi nhánh trong và ngoài nước, đơn vị trong TCT thuộc Khối Thương mại và các Khối chuyên môn liên quan. Đặc biệt, Hội nghị đã mời đến hai chuyên gia tư vấn chiến lược giá của Skaiblu và Sabre là ông Micheal Hankel và Luc Lachoix.

Hai diễn giả khách mời từ Skaiblu và Sabre tham dự Hội nghị.

OTA không chỉ là xu hướng

OTA – Online Travel Agent là đại lý du lịch, bán các dịch vụ du lịch (vé máy bay, khách sạn, tour du lịch… ) thông qua kênh trực tuyến, tất cả các giao dịch từ đặt dịch vụ đến thanh toán đều được thực hiện online.

Trong khuôn khổ Hội nghị Thương mại, ông Micheal Hankel, đại diện từ Skaiblu đã thuyết trình về mối quan hệ giữa các OTA và ngành hàng không, các số liệu về thị trường du lịch trực tuyến và ảnh hưởng hưởng lên hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời đề xuất các khả năng phát triển kênh bán OTAs cho VNA.

Ông Micheal Hankel – đại diện Skaiblu đã có bài trình bày về OTA tại Hội nghị.

Theo ông Hankel, thị trường du lịch toàn cầu là khổng lồ, với doanh thu đến 1.3 ngàn tỷ USD chỉ nhờ việc booking, thu hút 292 triệu công việc và chiếm đến 10% GDP toàn thế giới. Đồng thời, qua mỗi năm, thị trường du lịchvẫn đang ngày một lớn mạnh, các kênh bán online đóng vai trò quan trọng trong sự tăng trưởng này. Ông Hankel nhận định rằng, hàng không là ngành thâm nhập vào các kênh bán trực tuyến nhiều nhất, với chỉ số book vé trực tuyến toàn cầu lên tới 60%.

Đối với VNA, đây cũng là kênh bán trọng điểm khi Hãng khai thác đường bay đến 12 trên 20 quốc gia sử dụng Internet nhiều nhất thế giới, trong đó top 5 thị trường lớn nhất của VNA bao gồm Việt Nam, Nhật Bản, Hàn Quốc, Úc, Mỹ; và đó cũng là khi các OTA nhập cuộc.

Các thị trường VNA đang khai thác trên thế giới.

Rất nhiều hãng hàng không lớn trên thế giới phụ thuộc vào OTA để tăng trưởng doanh thu bán. VNA hiện vẫn thiên về các kênh bán truyền thống. Theo ông Hankel, VNA cần phải tăng trưởng mức 4% doanh thu OTA hiện tại lên 15% – 20% vào các năm tới.

Đối với các hãng hàng không, OTA là một kênh bán trung gian. OTA vừa là đối tác cũng vừa là đối thủ, ta cần họ để mở rộng kênh bán nhưng đồng thời không được để họ trở nên qua mạnh. Thông thường, hãng cấp cho các OTA quyền truy cập nhất định vào hệ thống bán, trong đó bao gồm tất cả giá vé, hành trình trên thị trường và số lượng chỗ ngồi tương ứng mỗi mức giá. Tuy nhiên, việc này có thể bị lợi dụng nếu không được theo dõi chặt chẽ.

Lãnh đạo TCT tập trung lắng nghe phần trình bày của đại diện Skaiblu.

Các OTA có nhận diện thương hiệu mạnh, sở hữu hệ thống phân phối rộng, là nền tảng quảng cáo, tiếp thị mạnh mẽ. Nhưng đồng thời, OTA cũng có những hạn chế nhất định, ví dụ như việc họ không có khả năng tự bán, hoàn toàn dựa trên nguồn cung cấp dữ liệu của các hãng hàng không, cần phải liên tục được giám sát trong công tác hiệu quả chi phí phân phối, và đồng thời trên thị trường còn rất nhiều các “hệ sinh thái” công nghệ cao tồn tại cạnh tranh thị trường như Facebook, Google, Amazon, Alibaba, Apple…

TGĐ Dương Trí Thành chia sẻ quan điểm về OTA.

TGĐ Dương Trí Thành đã thảo luận với ông Hankel, bàn về các rủi ro có thể gặp khi hợp tác với OTA, trong đó, vấn đề mấu chốt trong việc cạnh tranh là việc các OTA giảm giá vé so với giá niêm yết trên website, kết hợp với các gói khuyến mãi du lịch để lôi kéo khách hàng. Để giải quyết được vấn đề này, VNA bắt buộc phải nâng cấp hệ thống bán, chương trình ưu đãi dịch vụ để phục vụ hành khách một cách tốt nhất, phải thông điệp các hệ thống đại lý truyền thống cần thay đổi, tránh để các OTA chiếm lĩnh thị trường.

Trình bày tư vấn giá của Sabre

Chuyên gia tư vấn Sabre ông Luc Lachoix đã mang đến Hội nghị những phát hiện và kiến nghị cho VNA về công tác giá, ông cho rằng việc định giá cần dựa trên 3 yếu tố:

1/ Thẩm định mức giá: Đánh giá toàn bộ quá trình định giá bao gồm giá chủ động, mức giá phản ứng, phân tích cạnh tranh, tỷ giá tiền tệ.

2/ Phân tích thị trường: Phân tích dữ liệu thị trường lấy điểm chuẩn 10 thị trường trọng điểm để làm nổi bật cơ hội tăng doanh thu và đề xuất cải thiện khả năng định giá của VNA.

3/ Tổ chức hội thảo giá: Bao gồm các nguyên tắc về giá được điều chỉnh theo nhu cầu của VN, chẳng hạn như chiến lược và chiến thuật, độ co giãn giá theo nhu cầu, điểm chuẩn cạnh tranh và đo lường ROI về chiến lược đặt giá.

Hội nghị lắng nghe phần trình bày về công tác giá của chuyên gia Sabre ông Luc Lachoix.

Ông Luc tiếp chia sẻ một số nguyên tắc giá tại Hội nghị như: Chiến lược kinh tế ảnh hưởng lên giá, mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, điểm chuẩn và cấu trúc giá vé, hoàn vốn đầu tư. Chuyên gia tư vấn Sabre cũng đề ra một số phương pháp nhằm tăng sức mua, cạnh tranh và lợi nhuận cho VNA như đơn giản hóa các hợp đồng Giá, tìm kiếm và phát triển công cụ báo cáo mới để tập trung các nguồn dữ liệu xuyên suốt các đơn vị, loại bỏ các cấu trúc giá vé phức tạp dựa trên các tuyến đường để giảm chi phí, ưu tiên giá vé khuyến mại và chiến thuật trong suốt quá trình định giá.

Theo đánh giá của ông Luc, các quy trình phê duyệt và kiểm tra kéo dài thời gian xử lý giá tổng thể. Mục tiêu chính sẽ là duy trì giá cạnh tranh và cải thiện tốc độ cho thị trường khi nộp đơn giá vé. Sabre sẽ sẵn sàng tư vấn và hỗ trợ VNA trong việc triển khai các đề xuất từ cam kết tư vấn giá ban đầu, thiết kế và phát triển mô hình Định vị giá vé tính theo độ co giãn giá, đánh giá quản lý doanh thu. Ngoài ra các chuyên gia sẽ tận tình hướng dẫn CBNV VNA sử dụng các công cụ tính giá mới.

Ông Phạm Thanh Sơn – TP Giá cước và Quản trị doanh thu phát biểu tại Hội nghị.

Tham luận công tác giá của KHPT

Theo đánh giá của ông Phạm Thanh Sơn – TP Giá cước và Quản trị doanh thu (PRM), công tác giá cần phải nhanh, chính xác và hiệu quả và hơn hết là cần chủ động. Theo đó, bốn trụ cột chiến lược cần tập trung bao gồm:

– Phương thức và phân cấp ủy quyền;

– Tư duy thương mại, chiến lược và chiến thuật, thông tin thị trường;

– Cơ sở dữ liệu và tiêu chuẩn hóa;

– Định vị giá và độ co giãn giá.

Ông Phạm Thanh Sơn đã trình bày về quy trình giá từ 7/2017 – 4/2018. Theo đó, quy trình đã được rút gọn 1 ngày so với quy trình trước đó là do PRM đã rút ngắn được thời gian draft biểu giá từ 3 ngày xuống 2 ngày.

PTGĐ Trịnh Ngọc Thành cho ý kiến về phần trình bày của KHPT.

Quy trình giá trong tương lai sau khi được PRM được ủy quyền giá từ lãnh đạo TCT:

– Đối với giá Proactive: thời gian ra quyết định được rút ngắn từ 5 ngày xuống còn 4 ngày.

– Đối với giá phản ứng cạnh tranh: thời gian ra quyết định được rút ngắn từ 4 ngày xuống còn 1.5 ngày.

PTGĐ Trịnh Ngọc Thành đã kết luận Hội nghị phiên sáng với phát biểu tổng kết, đánh giá tham luận của các bên.

Tiếp nối buổi chiều, Hội nghị tập trung vào thảo luận về kênh bán OTAs và công tác giá. Đại diện từ các chi nhánh và bộ phận được chia ra theo các nhóm với mục đích rõ ràng: nhóm 1 và 2 sẽ tìm ra những phương án phát triển kênh bán OTAs tại từng thị trường, nhóm 3 và 4 hoàn thiện công tác phối hợp xây dựng giá giữa TCT và VPCN, cuối cùng báo cáo kết quả trước Hội nghị. Khi phần thuyết trình kết thúc, hoạt động trao đổi diễn ra sôi nổi, các vướng mắc riêng và phương án giải quyết của các CN đã được chuyên gia tư vấn của Skaiblu tư vấn nhiệt tình.

Hội nghị chia thành các nhóm thảo luận.