Ông Luc Lachoix –  Giám đốc khu vực về chiến lược khách hàng tại Đông Nam Á của Sabre.

Tư vấn của chuyên gia Sabre tập trung trên 03 phần, bao gồm: đánh giá công tác giá, phân tích thị trường và hội thảo giá.

Trong phần đầu tiên, ông Luc Lachoixđưa ra những đánh giá xuyên suốt từ đầu đến cuối (end-to-end) của công tác giá, từ những nội dung cụ thể như: giá chủ động (proactive pricing), phân tích cạnh tranh (competitive analysis) đến bao quát như cơ cấu tổ chức (organizations) và báo cáo/chỉ tiêu (reporting/KPIs).

Cụ thể, về mặt cơ cấu tổ chức, chuyên gia Sabre đánh giá cao sự giao tiếp và tương tác giữa bộ phận Giá với Quản trị doanh thu và các đơn vị liên quan như Sales, Interlines… Ông khuyến nghị giữ vững hiệu quả giao tiếp và điều chỉnh quy trình làm việc để nâng tỷ lệ phối hợp giữa Giá và Quản trị doanh thu từ 1:1 lên 1:3-5.

Về mặt ứng dụng giá vào thực tiễn kinh doanh, ông Luc Lachoixchỉ ra rằng, các chuyên viên phân tích giá (Pricing Analyst) còn thiếu khả năng xác định chiến lược 01 cách rõ ràng cho thị trường, quá trình phê duyệt, thẩm định kéo dài làm chậm tốc độ phản ứng thị trường, còn tồn tại nhiều sự trùng lặp trong biểu giá (fare contract) và truyền tin về thay đổi giá (fare change communications) chưa thật sự hiệu quả. 

Ông đề xuất tạo ra một chiến lược đơn giản để bộ phận Giá, Quản trị doanh thu và Sales phối hợp, tiếp cận quản lý thị trường, cho phép chuyên viên phân tích giá ra quyết định ở mức độ phù hợp để giảm thời gian phê duyệt, loại bỏ các nội dung trùng lặp của biểu giá để giảm thiểu lỗi. Song song với đó, cần đảm bảo tất cả đơn vị liên quan nhận được hoặc có quyền truy cập các thông tin thay đổi về giá.

Ông Luc Lachoix đã trình bày những đánh giá, phát hiện và kiến nghị về công tác giá của VNA. 

Khía cạnh cuối cùng của đánh giá công tác giá là hệ thống báo cáo và chỉ tiêu KPIs. Ông Luc Lachoix nhận định VNA chưa có một nguồn dữ liệu tập trung, các chỉ tiêu KPIs phức tạp và chưa có sự ghi nhận, tương thưởng rõ rệt. Chuyên viên phân tích giá cần có thêm công cụ để chấm điểm (benchmarking) giá và điều kiện của LCC và OAL. Bên cạnh đó, công tác quản lý đoàn còn rất thủ công. Do đó, chuyên gia khuyến nghị VNA phát triển 01 công cụ mới để tập trung (centralize) nguồn dữ liệu từ nhiều phòng ban, xây dựng KPIs đơn giản hơn, tương thích với chiến lược chung và ghi nhận, tương thưởng nhân viên hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, nên tìm hiểu ứng dụng InFare hoặc QL2 và đẩy mạnh tự động hóa quá trình quản lý booking đoàn.

Chuyên gia đặc biệt nhấn mạnh việc ủy quyền cho chuyên viên phân tích giá sẽ nâng cao tốc độ công tác giá và quy trình fare filling. Theo đó, ông kiến nghị những giải pháp như tạo ra các cấp thẩm quyền dựa trên dải giá (fare band) hoặc trong tầm tối thiểu/tối đa của RBD; chuyên viên có thể điều chỉnh giá trong 01 mức nhất định của mỗi hạng đặt chỗ (each RBD)…Đồng thời, ưu tiên giá vé khuyến mại và chiến thuật trong suốt quá trình định giá.

Một số nhận định đáng chú ý bao gồm VNA vẫn còn những hạng đặt chỗ (RBD) chưa sử dụng có thể tạo ra doanh thu, chiến lược O&D không rõ ràng để mất các cơ hội, chiến lược web chỉ có duy nhất giảm giá, khuyến mại, KPI phức tạp, dễ gây xung đột mục tiêu, một số thị trường LCC cạnh tranh mạnh nhưng vẫn duy trì cấu trúc giá (fare structure) truyền thống… Trên cơ sở đó, ông Luc Lachoix đưa ra các giải pháp như tận dung sự co giãn giá (Price Elasticity) để cải thiện bán tận thu (improve upsell), cải thiện số lượng điểm giá (price point) – đặc biệt khi cạnh tranh với LCC, áp dụng cấu trúc giá (fare structre) VN LCC trên 01 số đường ĐNÁ, loại bỏ các cấu trúc giá vé phức tạp dựa trên các tuyến đường để giảm chi phí, xây dựng KPI riêng của PRM chứ không chỉ dựa trên KPI chung của ban…

Cuối cùng, nội dung Hội thảo giá bao gồm các nguyên tắc về giá được điều chỉnh theo nhu cầu của VNA, chẳng hạn như chiến lược và chiến thuật, độ co giãn giá theo nhu cầu, điểm chuẩn cạnh tranh và đo lường ROI (Return On Investment – tạm dịch: tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí bạn đầu tư) về chiến lược đặt giá.

Ông khuyến nghị VNA phát triển 01 công cụ mới để tập trung (centralize) nguồn dữ liệu từ nhiều phòng ban…

Theo đánh giá của Sabre, mục tiêu chính của VNA nên là duy trì giá cạnh tranh và cải thiện tốc độ phản ứng thị trường. Sabre sẽ sẵn sàng tư vấn và hỗ trợ VNA trong việc triển khai các đề xuất từ cam kết tư vấn giá ban đầu, thiết kế và phát triển mô hình Định vị giá vé tính theo độ co giãn giá, đánh giá quản lý doanh thu. Ngoài ra các chuyên gia sẽ tận tình hướng dẫn CBNV VNA sử dụng các công cụ tính giá mới.